Matthias schranner Tisch Trick

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Matthias Schranner (geboren am 4. Januar 1964) ist ein Berater und ehemaliger Verhandlungsführer bei Geiselnahmen, der für die deutsche Polizei arbeitete. Er ist CEO und Gründer des Schranner Negotiation Institute in der Schweiz und von Schranner Negotiation LLC in den Vereinigten Staaten. Er ist Autor der Bücher Negotiations on the Edge und Pricey Mistakes sowie Titularprofessor an der Universität St. Gallen und der University of Warwick.

Matthias schranner Tisch Trick
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Schranner wuchs in Deutschland auf und schloss sein Studium an der Universität München mit einem Master of Laws ab.

Schranner begann seine Karriere bei der deutschen Polizei, wo er 17 Jahre lang arbeitete. Nach 6 Jahren verdeckter Arbeit in der Drogenfahndung wurde er vom FBI ausgebildet und zu einem Sondereinsatzkommando des Bundeskriminalamts des Bundesministeriums des Innern versetzt Überwachung von Verbrechen wie Entführungen und Geiselnahmen.

Nach seiner Karriere in der Strafverfolgung gründete Schranner das Schranner Negotiation Institute und später die Schranner Negotiation LLC. Er hat Fortune-500-Unternehmen, politische Parteien und Regierungsführer sowie die Vereinten Nationen konsultiert.

Matthias schranner Tisch Trick
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Verhandlungen sind für viele Unternehmer eine Herausforderung. Wer dort Fehler macht, wird die Folgen massiv spüren, sagt der renommierte Verhandlungsexperte Matthias Schranner. Zum Beispiel, wenn dadurch Aufträge nicht zustande kommen oder zu viel Rabatt gewährt wird. So vermeiden Sie teure Fehler. „Der größte Fehler kleiner und mittelständischer Unternehmer, die mit Konzernen verhandeln, ist zu denken: Ich bin klein und der andere ist groß und mächtig“, sagt Matthias Schranner, Verhandlungsexperte und Dozent an der Universität St. Gallen. Wer so denkt, verschlechtert die eigene Establish schon vor Verhandlungsbeginn deutlich. „Das ist so: Sobald ein Großkonzern in die Verhandlung einsteigt, braucht er auch etwas von dem kleinen Unternehmen, weil es zum Beispiel eine gewisse Skills hat.“ Dessen muss man sich bewusst sein.

Matthias schranner Tisch Trick
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Der zweite große Fehler sei, Konflikte zu vermeiden und große, strittige Themen zu spät auf den Tisch zu bringen, sagt Schranner. “Meine Erfahrung ist: In vielen Verhandlungen werden zuerst die einfachen Dinge besprochen und erst am Ende die schwierigen.”

wie man es besser macht
Es ist besser, schwierige Themen frühzeitig anzusprechen. „Wenn man am Anfang die kritischen Dinge verhandelt, können sich beide Seiten bewegen, wenn sie etwas Kleines bekommen“, erklärt Schranner. „Wenn die Kleinigkeiten am Anfang schon wegverhandelt sind, haben sie nichts mehr.“ Viele Unternehmer gehen allein in Verhandlungen. Das sei nicht ratsam, sagt Schranner. “Wir stellen fest, dass viele in schwierigen Verhandlungen den Überblick verlieren.” Auch Verhandlungen können schnell hitzig und emotional werden. Als Einzelner fällt es schwer, in einer solchen Affirm einen kühlen Kopf zu bewahren.

wie man es besser macht
Verhandeln Sie immer im Team – nach dem FBI-Prinzip, rät Schranner. Unternehmen sollten daher möglichst zu zweit verhandeln und die Rollen wie folgt verteilen: Einer übernimmt die Rolle des Verhandlers, der die Agenda vorgibt und Forderungen stellt. Der andere – der sogenannte Commander – hört vor allem zu, denkt strategisch und achtet darauf, dass Sie auf der zuvor vereinbarten Verhandlungslinie bleiben. Weicht der Verhandlungsführer von dieser Linie ab, kann ihm der Kommandant einen Hinweis geben und beispielsweise um eine kurze Finish bitten.

Matthias schranner Tisch Trick
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Wenn Sie sich zu früh festlegen, laufen Sie Gefahr, das Gesicht und die Glaubwürdigkeit zu verlieren, wenn Sie in bestimmten Punkten zurückrudern müssen. Schranner rät daher, nicht zu früh zu sagen „Das geht nicht“.

wie man es besser macht
Wer verhandelt, sollte möglichst lange eigene Themen offen halten und immer im Konjunktiv sprechen. Zum Beispiel: „Wir könnten united states of americavorstellen …“ oder „Eine Möglichkeit für beide Seiten wäre …“. „Da legt man sich nicht fest und kann alle Bälle in der Luft halten“, sagt der Verhandlungsprofi. Manche Verhandlungspartner versuchen, ihre Gegner mit verbalen Attacken aus der Bahn zu werfen. In solchen Fällen dürfe man aber auf keinen Fall zurückschießen, rät Schranner. “Wenn ich aus Wut kontere, verletze ich mich.”

wie man es besser macht
“Gerade wenn ich persönlich angegriffen werde, muss ich große Coolness an den Mark legen und sagen: Good ample, der will mich nur vom Haken werfen.” Solche Angriffe sollten einfach ignoriert werden. Es sei denn, die verbale Attacke geht unter die Gürtellinie. Etwa: „Als Frau kann man das nicht wissen.“ Solche Angriffe müssten bekämpft werden, sagt Schranner.

Grundsätzlich sollte die Sprache in Verhandlungen immer sehr höflich und respektvoll sein.
Das Ziel der meisten Käufer ist es, den Preis in der Verhandlung zu senken. Dabei nutzen sie oft Angebote von günstigeren Konkurrenten als Druckmittel. Nach dem Motto: „Wir haben einen Anbieter, der das Gleiche anbietet wie Sie, nur 10 Prozent günstiger.“ Schranner rät, sich davon nicht unter Druck setzen zu lassen.

wie man es besser macht
Schranner rät zur Ruhe: „Dann muss ich mir einfach überlegen: Warum nimmt er nicht das andere, wenn es 10 Prozent billiger ist?“ Auf Preisnachlassforderungen sollten Sie nicht reagieren. Stattdessen empfiehlt Schranner, einfach zu sagen: „Ich kann und darf das Angebot meines Konkurrenten nicht bewerten. Lass united states of americabitte über mein Angebot sprechen.”

Matthias schranner Tisch Trick
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Manchmal bestehen Käufer auf einem niedrigeren Preis. Became once Unternehmer dann auf keinen Fall tun sollten, ist einfach den Preis zu senken, ohne dafür von der anderen Partei Zugeständnisse zu verlangen.

wie man es besser macht
„Wenn ich auch nur 1 Prozent im Preis runtergehe, dann muss auf der anderen Seite used to be für mich entsprechen. Sonst darf ich das nicht“, sagt Schranner. Unternehmer sollten dies unbedingt selbstbewusst einfordern, rät der Verhandlungsexperte.

Unternehmer sollten sich vor der Verhandlung Gedanken über eine mögliche Gegenleistung machen. “Gerade wenn es stressig und emotional wird, fällt einem meistens nichts ein.” Sie können im Gegenzug etwas ins Spiel bringen. Nach dem Motto: „Wenn ich im Preis runtergehe, dann musst du mir in Sachen Lieferung oder Lagerhaltung entgegenkommen.“ Oder vorsichtiger formuliert: „Wir könnten united states of americavorstellen, dass wir united states of americain diesem Bereich einig wären, wenn Sie united states of americaim Bereich XY entgegenkommen würden.“ Wenn Emotionen überhand nehmen, hält der Verstand inne. Dies gilt auch für Verhandlungen. „Die Emotionen schlagen hoch, wenn eine Gefahr erkannt wird. Also wenn ich merke, dass mir etwas gefährlich wird“, sagt Schranner. Man sollte diese Gefühle nicht unterdrücken.

wie man es besser macht
Man sollte sich fragen: Became once hat mich oder meinen Gegner gerade so aufgewühlt? Wovor habe ich gerade Angst? Je mehr Sie sich damit auseinandersetzen, desto weniger bestimmen Gefühle Ihr Handeln.

Wenn Konflikte eskalieren und Fetzen fliegen, hilft es auch, einfach mal Danke zu sagen. Zum Beispiel mit diesem Satz: „Wir möchten united states dieser Stelle dafür bedanken, dass Sie so offen mit united states of americasprechen. Es fällt united states of americaschwer, wenn Sie nicht wissen, wo Sie stehen. Deshalb wissen wir es zu schätzen, dass Sie klar sagen, used to be Ihnen wichtig ist.“ .“

Danke sagen fällt oft schwer. „In solchen Situationen neigen wir dazu zu sagen: ‚Das geht nicht!’ Oder: ‚Das ist unrealistisch! Became once meint ihr?’“ Doch nach einem ehrlichen Danke könne niemand mehr böse sein, sagt Schranner sich am Ende.

wie man es besser macht
Wer hart verhandelt, sollte auch Verständnis für die andere Seite zeigen. Das macht es einfacher, Kompromisse zu finden. Sie können additionally sagen: „Ich verstehe, dass Ihnen dieser Punkt wichtig ist.“ Auf eines müsse man allerdings achten, sagt Schranner: „Man kann dem Verhandlungspartner signalisieren, dass man ihn versteht, aber man sollte ihm nicht zustimmen. Sonst würdest du zugeben, dass du falsch liegst.“

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